COVID-19 為日本的商業格局帶來了巨大轉變。這種轉變是突然而戲劇性的，大多數企業對企業 (B2B) 公司從傳統策略轉向新的數位方法。這種轉變是出於避免身體接觸的必要性──這是冠狀病毒傳播的因素之一。這種經濟、文化和政治的轉變極大地影響了當今的日本企業，它們比以往任何時候都更適應新的數位科技。

日本的潛在客戶開發策略也發生了巨大變化。傳統的面對面會議曾經在日本潛在客戶開發中佔據主導地位，而 B2B 公司現在選擇數位化策略，調整其方法以適應「新常態」下的商業交易。這些發展無疑是由 COVID-19 大流行帶來的，但也是勞動力快速變化、互聯網普及率不斷提高以及對新興技術和全球趨勢更加友好的文化景觀變化的結果。作為應對措施，企業必須調整其日本潛在客戶開發策略，以適應當前形勢，並在疫情結束後生存並蓬勃發展。

線上互動在日本佔據中心舞台

Japan B2B Lead Generation Shift to Digital

在日本，有一個明顯的趨勢，即從面對面會議轉向遠距會議和其他非傳統商業交易。這種趨勢中也出現了線上會議的「恐怖」：上班族害怕電話會議螢幕，管理者缺乏線上溝通的能力。當地規則和長期受人尊重的商業習俗正在發生變化，人們對它們的文化認知也在改變。以日本的成語「讀空氣」、「聽一知十」為例。這些習語不適用於線上會議，因為促進非語言交流的上下文提示在電話會議中經常被忽略或看不見。日本「工作方式」的突然轉變既突然又不可逆轉，因為社會結構受到影響，商業基礎設施也被重新配置以適應遠端互動*。

日本的潛在客戶開發策略如何受到此趨勢的影響？首先也是最重要的，本次討論的主題是向數位化的巨大轉變。銷售領導者對數位管道的平均評價現在大約是以前的兩倍，日本銷售領導者對數位管道的評價比疫情前的數字接近 1.5 倍。麥肯錫的一份報告顯示，全球趨勢表明，90% 的 B2B 公司在新冠肺炎疫情期間轉向虛擬銷售模式。在日本，56% 的公司已全部或部分轉向遠端銷售職能。

毫無疑問，線上互動正在後疫情時代佔據中心舞台。日本在 B2B 領域的領先策略也必須重新調整。有鑑於此，進入市場模式對於任何公司的營運也至關重要。 B2B 公司現在更依賴視訊平台來展示其產品，從而在以前未開發的領域創造新的成長機會。為了因應疫情，大多數為其他業務提供服務的公司已經改變了進入市場（GTM）模式。 93% 的受訪 B2B 公司已經轉變了 GTM 模式。 48% 的受訪者表示，他們已接受線上/網路支援作為新的 GTM 模式，以適應新的 B2B 格局，而新冠疫情之前這一比例為 26%。

這一趨勢也為日本的潛在客戶開發提供了多種可能性，這些可能性長期以來一直為美國或歐洲的營銷人員提供，而日本由於遠端互動的文化摩擦而落後。這也有可能讓日本 B2B 市場「趕上」日益全球化的行銷格局。因此，人們對遠距 B2B 銷售從長遠來看更有效的看法強勁增長，在短短四個月內，積極看法就增加了 20%。 68% 的 B2B 決策者認為這些新的銷售模式與疫情大流行之前一樣有效或更有效，而這一數字全年穩步增長。

事實上，疫情催化了從傳統到數字的轉變，日本人更能接受 B2B 領域的「新常態」。這些趨勢顯示日本是一個新興數位市場，擁有 B2B 顛覆的絕佳機會。日本的潛在客戶開發策略必須利用這些來適應新冠疫情後的新常態。

日本潛在客戶生成：Shiryo Seikyu（資料請求）

B2B 公司可以透過多種方式發掘日本潛在客戶。公司可以在主要網站或搜尋引擎中購買廣告空間，向潛在買家發送電子郵件，利用有影響力的人將消費者引導至他們的品牌，等等。然而，有效的潛在客戶開發策略會考慮目標市場的文化背景。有鑑於此，「Shiryo Seikyu」是 B2B 公司在日本可以利用的最有效策略之一。

「Shiryo Seikyu」或「銷售資料請求」是日本潛在客戶開發策略的典型例子之一。日本買家傾向於對各種競爭對手的網站進行廣泛的研究。在此階段，他們調查每個公司產品的優缺點，並根據自己的需求進行分析。一旦他們縮小了選擇範圍，他們就會做出一個或多個“Shiryo Seikyu”，要求透過銷售材料（PDF 文件形式）提供更多信息，以便他們可以閱讀和進一步研究。因此，買家希望收到文件、電子郵件中用於下載文件的連結或郵件中的實體銷售包。更進一步，買家還希望接到公司代表的電話，電話的及時性表明銷售人員有多「咄咄逼人」或對潛在新業務的重視程度。

「Shiryo Seikyu」是日本企業長期建立的B2B互動模式。透過該系統，買家可以在做出選擇之前進行事先研究和競爭對手分析。企業還可以利用其銷售材料來實現最大效率，並傳達其相對於其領域內其他選擇的競爭優勢。對於某些行業，甚至有網站提供“Ikkatsu Shiryo Seikyu”或“一次性材料請求”，作為將多個潛在賣家與買家聯繫起來的便捷方式。還必須指出的是，這一策略通常用於較大的交易——100,000 日元（1,000 美元）或更多——並且幾乎用於所有行業，無論是 B2B 還是 B2C。

最大限度地提高日本潛在客戶登陸頁面

日本透過「Shiryo Seikyu」方法來產生潛在客戶很容易實施，但很難完善。儘管「Shiryo Seikyu」策略可能很簡單，但大部分互動都取決於公司的數位化表現。對於 B2B 公司來說，這是登陸頁面。

在數位行銷中，登陸頁面是專門為行銷或廣告活動創建的獨立網頁。美國 B2B 公司的經驗法則是使登陸頁面清晰、直接且重點突出，但日本的登陸頁面通常很長，平均一個頁面內有 7-10 個包含不同主題的部分。這裡的原因是，日本用戶更有可能在了解產品以及產品是否能解決他們的問題後才願意提供個人資訊。因此，您的登陸頁面是「Shiryo Seikyu」策略的重要組成部分，闡明您的 B2B 產品或解決方案，並用附加資訊支持您的主張，以說服您的潛在客戶您是正確的選擇。以下部分是登陸頁面的元素，您可以利用它們來最大化「Shiryo Seikyu」體驗：

• • 主視覺（權威）
    

在西方網站中，這將是「英雄形象」——客戶在登陸頁面中首先看到的東西。一些行銷人員也將這種內容稱為「首屏內容」（以傳統報紙大版面佈局命名），並強調該圖像必須引人注目，並且必須引導客戶進一步閱讀「首屏內容」。

• 問題定義
  

  

  一旦你吸引觀眾向下滾動，你必須透過提出你試圖解決的主要問題來繼續他/她的興趣並與他/她產生共鳴。例如，對於一家技術安全公司來說，本節的橫幅標題將是「網路安全不必很複雜。我們來這裡是為了幫助你」。該領域的小標題必須強調現有問題以及您如何成為該問題的獨特解決方案。

• 產品/解決方案描述
  

  

  在本部分中，您將詳細介紹您的產品或解決方案，並描述它如何解決您上面提到的問題。重要的是你的產品能夠解決問題，並且闡明它如何達到該解決方案。保持透明，讓客戶對您的產品做出明智的決定。

  優勢/差異化—是什麼讓您在競爭中脫穎而出？您的產品與目前市面上的其他產品有何不同？為什麼顧客應該購買你的產品而不是其他產品？在這一部分，您將回答這些問題並提出您獨特的價值主張。

• 案例研究
  
  

  日本潛在客戶開發案例研究展示了經過驗證的結果和第三方驗證

  當然，你的主張必須有數據支持──包括軼事和統計數據。案例研究提供了寶貴的證據，證明您的解決方案已經嘗試和測試。這也提供了外部第三方驗證，證明您的解決方案或產品是正確的選擇。

• 開始使用服務的流程/流程
  

  

  您可以在此部分提供有關客戶如何繼續使用您的服務的更多詳細資訊。

• 常問問題
  

  

  發布客戶的常見問題將減輕回覆查詢的負擔。如果存在大量問題，請考慮實施或按類別顯示常見問題分類。

• 行動按鈕/號召性用語
  

  

  這個重要按鈕是您指導客戶執行操作的地方，最有可能是填寫表格或向您的銷售團隊發送電子郵件。

  日本潛在客戶開發：試用下載優惠

B2B 公司在新常態下可能利用的另一種日本潛在客戶開發策略是「免費試用下載」策略。此優惠是美國潛在客戶開發策略的主要內容，但在日本市場實施可能具有挑戰性。

在這方面的主要問題是，對於認知度較低的品牌來說，試用下載會更加困難。客戶通常不會嘗試下載他們不認識的品牌或公司。品牌必須先透過其他方式建立自己的地位，以提高知名度並吸引可能想要試用其產品或解決方案的客戶。

另一個擔憂是，對於本地化程度不高的品牌來說，提供試用下載會更加困難。例如，美國品牌不能在不先研究免費試用下載對日本這樣獨特的文化意味著什麼的情況下就實施免費試用下載。清楚了解日本人的痛點也是一個重要方面，考慮到這些方面，試用下載優惠並不容易轉讓。

結論

從傳統到數位的轉變是當前疫情帶來的巨大轉變。雖然商業格局的各個方面都受到了這一變化的影響，但日本的潛在客戶開發策略已經發生了重大變化。線上互動已成為焦點，遠端 B2B 銷售的文化情感也越來越被人們所接受。然而，公司必須知道哪些策略有效，哪些策略無效。如果公司想要生存甚至繁榮，日本的領先一代必須重新適應「新常態」。